Ein Umfassender Leitfaden Zum Erstellen Eines Verkaufsprozesses

Inhaltsverzeichnis

• Erfahren Sie, Wie Sie Einen Verkauf Erfolgreich Abschließen, Von Der Akquise Bis Zum Vertragsabschluss
• Unternehmen
• Passen Sie Ihre Verkaufsstrategien Nicht An Ihren Verkaufsprozess An

Ein Verkaufsprozess-Flussdiagramm ist ein Dokument, das die Schritte zeigt, die jeder Verkäufer unternehmen sollte, um einen Lead vom Interessenten zum Kunden zu entwickeln. Was ein Verkaufsprozess-Flussdiagramm von anderen Dokumenten unterscheidet, ist, dass es Ja/Nein-Szenarien enthält und Aktionselemente abhängig von der Reaktion des Kunden bereitstellt. Dieser Schritt ist zeitaufwändig, erfolgt daher in der Regel später im Verkaufsprozess und ist qualifizierteren Interessenten vorbehalten – weshalb der Verbindungs- und Qualifizierungsschritt so wichtig ist. Sie möchten nicht, dass ein Vertriebsmitarbeiter seine wertvolle Zeit verschwendet, wenn dies vermeidbar ist.

Zu den Ressourcen könnten Broschüren, Fallstudien und Whitepapers gehören, die ein Verkäufer mit Kunden teilen kann. Bieten Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern spezifische Schulungen für bestimmte Meilensteine ​​an oder lassen Sie sie an Aktivitäten für andere Meilensteine ​​teilnehmen. Die Schritte des Verkaufsprozesses, die Sie oben gesehen haben, sind die grundlegenden, die normalerweise jeder Prozess umfasst. Es steht Ihnen frei, sie je nach Art Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und Ihrer Zielgruppe anzupassen. Sie können diejenigen entfernen, die nicht benötigt werden, und mit Ihrem Prozess beginnen. Sie dürfen nicht vergessen, dass sich der Verkaufsprozess ständig verändert und nicht zu jedem Zeitpunkt vollkommen perfekt sein kann.

Ein Verkaufsprozess bezieht sich auf Aktionen, die die Vertriebsmitarbeiter ausführen, um einen Deal mit einem neuen Kunden abzuschließen. Nachdem Sie nun die grundlegenden sieben Phasen der Verkaufsprozessentwicklung verstanden haben, können Sie damit beginnen, sie an Ihr eigenes Produkt oder Ihre eigene Dienstleistung und Ihren Kundenstamm anzupassen. Vermeiden Sie Schritte, die für Ihr spezielles Unternehmen unnötig sind, und konzentrieren Sie sich auf Ihren Kunden. Sie kennen die Regeln – machen Sie sich jetzt bereit, sie auf eine Weise zu brechen, die Sie Ihrem Kunden näher bringt und Sie vom Verkaufsprofi zum Verkaufskünstler macht. Obwohl der Abschluss von Geschäften das ultimative Ziel im Vertrieb ist, hören Vertriebsmitarbeiter nicht auf, mit Kunden zusammenzuarbeiten. Der erste Schritt bei der Entwicklung einer Vertriebsmethodik besteht darin, herauszufinden, wie Ihr idealer Kunde aussieht.

Während Sie Vertrauen aufbauen, versuchen Sie, Ihrem potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie zuverlässig sind. Fast 40 % der Vertriebsmitarbeiter empfinden die Neukundengewinnung als den schwierigsten Teil des Prozesses, gefolgt von der Gewinnung und Qualifizierung https://maik-moehring.ch/ von Leads. Ein wiederholbarer Verkaufszyklus gibt Ihrem Team eine Roadmap, um Geschäfte abzuschließen. Wenn Sie die Erfolgsquote genau kennen, können Sie vorhersagen, wie viele Verkäufe Sie mit einer bestimmten Anzahl von Leads zu einem bestimmten Zeitpunkt abschließen können. Das Sandler-Verkaufssystem besagt, dass Käufer und Verkäufer gleichermaßen in den Verkaufsprozess investiert sind. Gute Vertriebsleiter schulen ihre Vertreter darin, frühzeitig auf Kundeneinwände einzugehen, um beiden Parteien wertvolle Zeit zu sparen.

Einfach ausgedrückt ist ein Verkaufsprozess als eine wiederholbare Reihe von Schritten definiert, die ein Verkäufer über einen Verkaufszyklus ausführt, um einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. In der Regel handelt es sich dabei um einen erprobten und erprobten Prozess, der als Leitfaden für Vertriebsmitarbeiter dient, um einen Deal durch die Vertriebspipeline zu leiten und abzuschließen. Für B2B-Produkte und -Dienstleistungen, die einem bestimmten Team im Unternehmen eines Interessenten zentralisiert sind, wäre der fünfstufige Prozess geeignet. Anstatt Zeit damit zu verbringen, die Zustimmung anderer Interessengruppen einzuholen, können sich Vertriebsmitarbeiter in kürzerer Zeit auf einen Kontaktpunkt konzentrieren. Dieser Prozess kann auch für B2B-Produkte und -Dienstleistungen funktionieren, die selten gekauft werden, wie z. Der siebenstufige Verkaufsprozess ist einer der beliebtesten, da er sowohl die Überwindung von Einwänden als auch die Nachverfolgung nach dem Abschluss umfasst.

Dokumentieren Sie alles, was Sie lernen, und gruppieren Sie die Informationen nach groben Phasen des Verkaufsprozesses, z. Es kann sein, dass Sie noch weitere Schritte im Verkaufsprozess befolgen, aber Sie müssen diese sieben einbeziehen. Das Verkaufsprozessmanagement hilft der Organisation dabei, die bestmöglichen Optionen für die Konvertierung von Leads zu ermitteln und etwaige Fehler in allen Phasen des Prozesses zu beheben. Auch wenn die Grundstruktur des Verkaufsprozesses in allen Organisationen ähnlich bleibt, kann sie je nach Organisationsbedarf geändert werden. Dies ist der Fall, wenn der Kunde eine Kaufentscheidung getroffen hat oder kurz davor steht, einen Kauf zu tätigen. Beinhalten, um das Geschäft abzuschließen, wenn der Kunde vor dieser Phase nicht gründlich überzeugt wurde.

Der zweite Teil dieses Schritts ist die Qualifizierung neuer Leads – die Entscheidung, ob sie gut zu Ihrem Unternehmen passen und ob sie auf der Käuferreise wahrscheinlich weiterkommen werden oder nicht. Ein definierter Verkaufsprozess erleichtert die Schulung von Einsteigern und das Coaching Ihres Vertriebsteams. Ein formalisierter Verkaufsprozess stellt sicher, dass Ihr Unternehmen mehr Zeit, Mühe und Geld in die Aktivitäten investiert, die den meisten Umsatz generieren. Ohne einen strategischen Fokus würden die Bemühungen Ihres Marketingteams zur Lead-Generierung scheitern.

Ohne einen geeigneten Vertriebsrahmen werden Geschäfte einfach als gewonnen oder verloren eingestuft. Außerdem ist es für Unternehmen schwierig, Lücken zu erkennen oder zu wissen, welche konkreten Maßnahmen funktionieren. Durch die Einrichtung eines effektiven Verkaufsprozesses können Manager erkennen, wo und warum ein Geschäft ins Stocken geraten ist, und Wege finden, es wieder auf Kurs zu bringen.

Dieser standardisierte Verkaufsprozess macht es für Marken ganz einfach, Verkäufe zu messen, vorherzusagen und zu verwalten. Der beste Ansatz hängt von den von Ihnen verkauften Produkten oder Dienstleistungen, Ihrem Zielmarkt und Ihrem eigenen Verkaufsprozess ab. Es gibt jedoch einige allgemeine Richtlinien, die Ihnen bei der Auswahl der richtigen Vertriebsmethode für Ihr Unternehmen helfen können. Der Grund dafür, dass sie unterschiedlich sind, liegt darin, dass sie unterschiedliche Zwecke und Ziele verfolgen. Der Verkaufsprozess soll Sie in die Lage versetzen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen.

• In der Follow-up-Phase bleiben Sie mit den Kunden in Kontakt, die Sie geschlossen haben, nicht nur für potenzielle Folgegeschäfte, sondern auch für Empfehlungen.
• Manche Menschen neigen dazu, diese Begriffe so zu verwechseln, dass sie dasselbe bedeuten.
• Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten aktive Schritte unternehmen, um neue Kunden entlang der verschiedenen Touchpoints dieses Trichters zu führen.
• Ganz gleich, ob Sie ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter oder ein Berufseinsteiger sind, die folgenden Schritte führen Sie durch einen erfolgreichen Verkauf.

Dadurch wird auch sichergestellt, dass Ihr Team jedem potenziellen Kunden ein einheitliches Erlebnis bietet, das Ihre Marke repräsentiert. Befolgen Sie diese Schritte, um einen Verkaufsprozess zu erstellen und abzubilden, der auf Ihr Unternehmen, Ihr Vertriebsteam und Ihre Kunden zugeschnitten ist, um die Conversions zu steigern und noch heute dauerhafte Beziehungen aufzubauen. Ein Verkaufsprozess ist eine wiederholbare Reihe von Schritten, die von Vertriebsprofis befolgt werden, um einen Interessenten oder Kunden durch jede Phase der Käuferreise zu führen. Ein effektiver Verkaufsprozess beginnt in der Akquisephase – bevor der Verkäufer Kontakt mit dem Käufer aufnimmt – und setzt sich bis zum Abschluss und der Nachverfolgung nach dem Verkauf fort.

Erfahren Sie, Wie Sie Einen Verkauf Erfolgreich Abschließen, Von Der Akquise Bis Zum Vertragsabschluss

Die Beurteilung, ob die Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen und es sich leisten können, wird als Qualifizierung bezeichnet. Da es sich um den kürzesten Verkaufsprozess mit nur fünf Schritten handelt, begleitet es den Interessenten von Anfang bis Ende mit nur den kritischsten Berührungspunkten. Da es weniger Berührungspunkte gibt, liegt der Schwerpunkt nicht auf der Recherche oder der Bearbeitung von Einwänden. Stattdessen verbringt der Vertriebsmitarbeiter Zeit mit der Qualifizierung und dem Pitching, um den Deal abzuschließen.

Dies führt zu Kundentreue, konstanten Verkäufen und im Laufe der Zeit zu Geschäftswachstum. Gemeinsame Bereiche, in denen sich viele Marken anpassen müssen, sind ihre Verkaufsgespräche, Produkt- oder Servicespezifikationen und der Kaufprozess. Diese notwendigen Änderungen können die Kundenzufriedenheit verbessern und neuen Leads ein angenehmeres Erlebnis bieten.

Sie sollten sich über Ihre potenziellen Kunden informieren, bevor Sie mit ihnen in Kontakt treten. Es ist wichtig, dass Sie alle Ihre Daten organisiert und einsatzbereit haben, einschließlich Produktbeschreibungen, Preise, Zahlungsoptionen und Tarife Ihrer Konkurrenz. Ebenso wichtig ist es, Ihre potenziellen Kunden gut genug zu kennen, um sinnvolle Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Arbeiten Sie mit dem Käufer zusammen, um die Herausforderung zu diagnostizieren – Wenn ein Verkäufer einen definierten Verkaufsprozess verwendet, kann er genau wissen, wo sich sein Käufer im Prozess befindet. Dies ermöglicht es ihnen, gemeinsam mit dem Käufer die Besonderheiten der Herausforderungen des Käufers zu identifizieren und durch zum Nachdenken anregende Fragen neu zu bewerten.

Unternehmen

Um ein Geschäft abzuschließen, nutzen Verkäufer häufig Überzeugungstechniken und unternehmen einen letzten Versuch, den Kunden zum Engagement zu bewegen. Ihre Vertriebsmitarbeiter können Ihre Kunden besser betreuen, wenn sie auf diese Anliegen und Fragen eingehen. Vertriebsmitarbeiter sollten gründliche Recherchen durchführen, um potenzielle Einwände gegen das geplante Geschäft zu erkennen und vorherzusehen. Durch die Standardisierung Ihrer Verkaufsprozessschritte können sich auch weniger erfahrene Vertriebsmitarbeiter schnell über Best Practices informieren und lernen, was in den verschiedenen Phasen zu tun ist.

Um damit zu beginnen, können Sie sich auf die Schritte des Verkaufsprozesses und die Reise des Käufers beziehen. Allerdings fällt es vielen Vertriebsleitern schwer, skalierbare Vertriebsprozesse aufzubauen, die regelmäßig Folgegeschäfte generieren. Während einer Verkaufsinteraktion vergessen Vertriebsmitarbeiter möglicherweise, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben. Die Einführung eines Verkaufsprozesses ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, die Grundursache für Verkaufsausfälle zu identifizieren. Indem Sie eine Reihe von Schritten befolgen, können Sie analysieren, ob Ihre Maßnahmen ausreichend waren oder nicht, wie viele davon Sie tatsächlich benötigten und was sich als Fehltritt oder Zeitverschwendung erwies.